«Спешите, количество товара ограничено», — зазывает нас реклама. Чаще всего, ограничено оно только фантазией продавцов, потому что подобные слова — эффективный трюк для привлечения клиентов. Он заставляет покупателей думать, что есть большой спрос на продукт, который является дефицитным. Войти в доверие к клиенту – это только половина задачи, которая стоит перед любым продавцом автомобилей.
У них есть масса уловок, с помощью которых они заставляют покупателей расставаться с деньгами «добровольно и с песней». Желание получить сверхприбыль заставляет производителей и владельцев магазинов идти на разные хитрости. Речь идет о ярких ценниках, замысловатой упаковке, оригинальных названиях. Все это должно привлечь как можно больше покупателей. Многие граждане уже привыкли к определенным рекламным слоганам и надписям на упаковках и совершенно не задумываются об их истинном содержании.
Частенько это становится препятствием для привлечения этой многочисленной категории, ведь точных характеристик нет. Прежде чем дать ключи к вопросам, рекомендуем посмотреть фильм «Большие глаза». Внимательно смотря фильм, можно найти ответы на вопросы выше. Ещё рядом с дорогими товарами на одну полку ставят очень дорогие, чтобы покупатель видел диапазон цен. Например, телефон за 80 тысяч стоит рядом с телефоном за 40–50 тысяч.
Опытный продавец, скорее всего, не станет наперебой расхваливать продаваемый автомобиль. Но он обязательно акцентирует внимание на его неоспоримых достоинствах и дипломатично опустит его недостатки. Кроме этого, квалифицированный менеджер никогда не станет критиковать конкурирующую марку автомобиля одного класса. Это довольно примитивный приём рассчитан лишь на полностью неосведомлённых клиентов.
Нам кажется, что простые потребители честно оценивают товар, радуются ему и рекомендуют, как говорится, от души. Любому простому человеку платят за рекомендацию, тем более в рекламных роликах. Кстати, то же самое касается и многих блогеров-инфлюенсиров.
Ходите за покупками с партнёром
Дело в том, что взгляд персонажей на коробках с хлопьями направлен вниз. Поэтому, если разместить коробку чуть выше уровня глаз, то у детей будет ощущение, что их любимый герой смотрит прямо на них. Исследователи пришли к выводу, что у коробки с хлопьями на 28% выше шанс понравиться покупателям, если у персонажа, нарисованного на коробке, будет зрительный контакт с ними.
Популярность интернет-магазинов заставило обычные магазины искать новые способы сохранить свою прибыль. Конечно, ценовой «эффект приманки» — не единственный из факторов, влияющих на выбор покупателя. Есть еще технические характеристики, материалы, из которых сделан товар, и др. Однако если покупателя в первую очередь интересует цена, то «эффект приманки» может сыграть решающую роль. Профессор Дэн Ариели однажды провел исследование, которое иллюстрирует силу эффекта.
Дефицитные продукты
Но если не получается создать инновацию, можно прибегнуть к обычной математике и сделать «восмиядерный» смартфон, который, если говорить упрощенно, связка из двух четырехъядерных. Так было в случае Samsung Galaxy S4, который презентовали в 2013 году. Слова «революционный», «новый», «первый», «единственный» и тому подобные должны уверить, что все остальные товары – устаревшее барахло.
- Это домохозяйки, пенсионеры, работники среднего звена.
- Здесь «якорь» – более высокая цена, а вторая цена на её фоне кажется доступнее.
- Потребители хотят платить меньше и не покупать ненужные вещи, продавцы же хотят совершенно противоположного, и они обычно получают желаемое.
- Это нужно, чтобы по дороге вы успели рассмотреть остальные товары и взяли что-то ещё.
Но задача манипуляции – собирать информацию о ваших покупках. Далее информацию можно использовать с умом, для увеличения прибыли. Речь и о рассылках с нужным для вас товаром и пополнение ассортимента, ориентируясь на ваши вкусы. Эти уловки имеют скорее положительный характер, и всё же остаются уловками.
Маркетинговые уловки: надписи на упаковках и ценниках, которым не стоит верить
Этот маркетинговый прием носит название «эффект приманки» или «эффект асимметричного превосходства». Например, многие производители шампуней любят заявлять, что в их товаре есть какой-нибудь эксклюзивный иэкзотический растительный экстракт. Причем не имеет значения, действительно ли это растение полезно для ваших волос. Производители всегда стараются придать вес своей продукции.
Только продукт двигает торговлю по этому пути, а реклама ненужного продукта приводит к убыткам. Потребность безопасности (вспомнить только нашествие в магазинах в самом начале пандемии). Других клиентов заставляет покупать срочность — цена в такой момент на последнем месте, на первом — решение проблемы.
Цена с «.99»
А главная уловка — создание имиджа торговому центру как месту семейного отдыха. Одна из уловок — постоянная смена расположения продуктов на полках. Как грится, маркетологи бессильны перед мужиком со списком покупок, составленный женой. «Розовый налог» особенно актуален, когда речь идет о шампунях, бритвенных принадлежностях и детских товарах. Этот смартфон позиционируют как первый российский, да к тому же уникальный.
Упаковку покупают либо когда со скидкой (10 в упаковке дешевле, чем 10 по одиночке), либо когда нужно много в запас. Например, туалетную бумагу я беру сразу упаковку в 12 рулонов и могу больше не вспоминать о ней несколько месяцев. Мой внутренний бухгалтер по имени «жаба» ничего лишнего купить не даст.
Обращайте внимание и на тяжесть плода — в руке он должен ощущаться как маленький спортивный мяч. Миф разрушился, когда одна из покупательниц в суде доказала, что никакого эффекта от таких кроссовок нет. Долларов, а Reebok и Sketchers вообще разорились на 40 млн.
Маркетинговые уловки, из-за которых люди тратят больше
Или реклама сока говорит о том, что он без консервантов. Однако в составе может быть лимонная кислота, которая является тем самым консервантом. Вторая категория рекламных звёзд относится к обычным людям. Это домохозяйки, пенсионеры, работники среднего звена.
Напитка Virgin Cola Ричард Брэнсон выступил однажды с речью, в которой заявил, что вопреки слухам, его напиток не обладает эффектом виагры, что подтверждают исследования. Чудодейственную колу тут же смели прилавков, ведь нет дыма без огня! Но никаких слухов и в помине не было, как и исследований. Зато был гениальный ход, моментально увеличивший продажи.